En los últimos años hemos visto distintas estrategias que las entidades financieras eligen al dar crédito, pero ¿realmente están innovando?
Dar crédito, bajo los criterios de riesgo correctos y estrategias claras de cobranza (que platicaremos en otro artículo), es un muy buen negocio. Sin duda, el crédito es uno de los principales impulsores de la economía a todas las escalas (no tengo que decirlo, eso todos lo sabemos pero en ocasiones lo olvidamos).
Para dar crédito, hay tres preguntas que considero que deben ser contestadas: ¿A quién le doy crédito? (que es y seguirá siendo “La pregunta a resolver”), ¿qué ofrezco? y ¿cómo lo ofrezco?
Es decir CLIENTE - PRODUCTO – CANAL es “LA TRINIDAD”, sobre la que todo de gira. Por el momento, dejemos al cliente de lado y nos centraremos en el producto y los canales; el cliente dará mucho de qué hablar y le dedicaremos artículos exclusivos.
El producto y el canal, giran alrededor de un balance que ha ido evolucionando con el tiempo, persiguiendo a un mercado mucho más informado y digital. Esta dualidad, nos hace preguntarnos: ¿ofrecer crédito sofisticado u ofrecer sofisticación al dar crédito?
Hay quienes buscan resolverlo con un producto sofisticado. Un producto para usos muy específicos, cuya amortización se comporta distinto… puede ser creciente, escalonada, con un “balloon” re-financiable, etc… dejando atrás las aburridas amortizaciones comunes (simples, francesas y alemanas), para dar paso a una mayor sofisticación en la matemática del crédito.
Esto permite crear productos cuyas características y condiciones buscan acoplarse a las necesidades y circunstancias del cliente, para que todos ganen. Gana el cliente con un crédito que le permita crecer y/o satisfacer su(s) necesidad(es) y ganas TÚ como entidad financiera, con un cliente que efectivamente puede PAGAR su crédito (porque las condiciones se alinean a sus posibilidades) y que el día de mañana buscará renovarlo contigo.
Normalmente se enfocan en atender nichos muy específicos para créditos altamente rentables (grandes montos, largos plazos y riesgos moderados) y están dispuestos a absorber esa carga de guía y acompañamiento que un asesor y los costos asociados; siempre pensando en brindar soluciones al cliente en cada arista del producto y servicio. En resumen, enfocan la innovación al producto como crédito.
Existe otro grupo de organizaciones que se enfocan en mejorar la sofisticación al dar crédito. Desde quienes utilizan las dinámicas de “la vieja escuela”, hasta quienes aplican fuertes palancas tecnológicas para automatizar procesos. Es decir, buscan soluciones que les permitan innovar en la experiencia y los canales para llevar su producto al mercado.
Quienes optan por esta opción, buscan automatizar (… principalmente y cada vez más) las etapas del ciclo de vida del cliente, con gran énfasis en la cotización, “originación”, revisión y aprobación del crédito, sofisticando este proceso esencialmente para agilizar y reducir.
AGILIZAR los tiempos, evitando retrasos, procesos burocráticos o actividades de muy bajo valor, pero muy necesarias dentro del ciclo de vida de un trámite, y.
REDUCIR errores, costos y carga operativa… ahorros que te permiten llegar a ser una organización mucho más ágil (una palabra simple pero que debemos retomar en otro artículo).
En estos tiempos, estos dos ángulos de “LA TRINIDAD” son importantes o más bien, esenciales. Contar con productos sofisticados, más personalizados y que se adapten a las necesidades del cliente y a la vez mejorar la sofisticación para dar y administrar ese crédito, que permite mejorar la experiencia del cliente, para que éste a su vez recomiende y se vuelve leal.
¿Ofrecer crédito sofisticado u ofrecer sofisticación al dar crédito?
Resulta en un equilibrio entre estas dos caras de una misma moneda; un balance entre esos, considero es la mejor combinación para ofrecer al mercado. En estos tiempos, encontrar el camino más corto para alcanzar ambos objetivos, está más alcanzable que nunca.
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Por Gustavo Solorio, Co-Fundador de Croop.
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